笔趣阁

手机浏览器扫描二维码访问

第13部分(第2页)

千万别过于关注你想说的话,否则对方就会感觉你并没有全神贯注地倾听他。切记,让对方说他想说的话,让对方感觉良好。

本书送给你的这把能够打开绝大多数大人物心门的金钥匙,你学会使用了吗?别着急,多使用几次就熟练了。

05.反问助你更容易掌握成交主动

要是有人把刺猬扔给你,让你拿起来,你会怎么做?最好的办法是,把刺猬还给他,看他如何去拿。

当你和顾客谈你的产品时,不仅仅你会发问,顾客也会提出问题的。那怎么办呢?有效的方法之一是,事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问,而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是,切记,当你并没有完全明白顾客发问的动机时,千万不要直接回答,否则你可能会失掉订单。

你可以采用一种已经证明极其有效的方法——反问,把问题再丢给顾客。

例如:

1。 顾客:“你们卖的手机都是带有摄像头的吗?”

你:“您希望拥有带有摄像头的手机吗?”

2。 顾客:“这些口红还有其他颜色的吗,还是只有你带来的流炫红和象牙白?”

你:“您最喜欢什么样的颜色?”

为什么要再把问题丢回给顾客呢?因为你虽然知道自己发问的动机,但是并不很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌,向对方介绍口红有多少种颜色,或者大谈手机带有摄像头是多么多么的时尚,你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图,你又喋喋不休,结果很可能会让自己陷入到尴尬的境地。

如果你能像上述所举例子那样反问,对方可能就会回答:“我不喜欢象牙白,更不喜欢流炫红的,还是觉得粉红色更适合我的年龄。”

要是顾客问:“请问,你们手机有录音功能吗?”

你可能会心里暗暗叫苦:“为什么现在恰好还没有呢?他这样问,证明他会有这种需求,可是,我们要等六个月后,才能有这种产品上市呀。我要不要建议他再等上一阵子呢?”

其实,没必要这么烦恼,你可以直接反问他:“录音功能对您来说那么重要吗?”也许他会这样回答:“不重要,我只是随口问问,因为我听说有这种功能。”

也许他会这样说:“我听说不错,当然,价钱也很重要。如果光有录音功能,但作用与没有的差不多,还增加了我觉得不太合理的收费,我可能暂时就不会使用。”

实践证明,反问是一种效果显著的说话技巧。因此,我们建议你在需要发现顾客需求的情况下,根据情况巧妙地使用,它必定会对你的生意的成交提供很大的帮助。

反问让你更易掌握主动

顾客会提出各种各样的问题,这是很正常的现象。我们在上文介绍的情况,已经是比较温和的情形了。我们接下来介绍另一种常见的情况,就是顾客提出异议时,我们该怎么办。

异议比顾客发问更像刺猬,比较不好拿。所以,最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然,我们的目的不是要把什么东西推脱掉,而是要找到一种良好的办法,有效地化解掉异议。我们针对别人提出的异议,可以提出一些问题,做一些督促和引导,用以获得对方的真实想法。请看下面这几段对话:

1。 顾客:“这件衣服我不太满意!”

销售人员:“您觉得哪方面您不太满意呢?是式样,还是颜色?”

2。 顾客:“你这个东西怎么像假货呀?”

销售人员:“您能告诉我,这个产品哪一处像假的吗?”

3。 顾客:“这东西太贵了!”

销售人员:“您认为最合理的定价应该是多少?”

4。 顾客:“这东西是挺好的,只是……”

销售人员:“东西很好?现在就买一份吧?”

……

类似的异议,我们的销售人员会经常遇到。但是,当我们用恰当的反问,把“刺猬”送给对方时,我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据,就越难回答你的反问。通过有效的反问,我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。

沃克是一位非常成功的保险推销员,他后来还创办了著名的美国经理人保险公司呢。请看他是如何把“反问”这一说话技巧高超地运用,以捕捉到顾客的真实原因的。

[猎人]蜘蛛的蛊惑上  实话实说谈保险  从核心创新  五年后,夫人带崽炸翻豪门  德鲁克管理经典  高效经理人的24条戒律  解密中国大案2  吾妻体弱多病  自慢  心情好,心脏才会好  法羽  官隐  六顶思考帽  股殇  我叫王老歪  态度决定一切  奥巴马经济学  亲历股市套中套:女散户  汴京风骚  离婚后,裴总追着求夫人虐  

热门小说推荐
天美地艳男人是山

天美地艳男人是山

从农村考入大学的庾明毕业后因为成了老厂长的乘龙快婿,后随老厂长进京,成为中央某部后备干部,并被下派到蓟原市任市长。然而,官运亨通的他因为妻子的奸情发生了婚变,蓟原市急欲接班当权的少壮派势力以为他没有了后台,便扯住其年轻恋爱时与恋人的越轨行为作文章,将其赶下台,多亏老省长爱惜人才,推荐其参加跨国合资公司总裁竞聘,才东山再起然而,仕途一旦顺风,官运一发不可收拾由于庾明联合地方政府开展棚户区改造工程受到了中央领导和老百姓的赞誉。在省代会上,他又被推举到了省长的重要岗位。一介平民跃升为省长...

星际工业时代

星际工业时代

新书宇宙乾坤塔已经发布,可以开宰了第一次工业革命,蒸汽机将大英帝国变成了日不落帝国第二次工业革命,内燃机推动历史的车轮,电灯照亮漆黑的夜晚第三次工业革命,互联网将我们的星球变成了地球村大学生秦毅走运获得了科技塔,掀开了星际工业时代,从此以后太阳系变成了我们的后花园我们在太空之中发展农业兴建太空工厂我们在月...

绝代名师

绝代名师

市二中的金牌老师孙默落水后,来到了中州唐国,成了一个刚毕业的实习老师,竟然有了一个白富美的未婚妻,未婚妻竟然还是一所名校的校长,不过这名校衰败了,即将摘牌除名,进行废校处理孙默的开局,就是要帮助未婚妻坐稳校长之位,让学校重回豪门之列。孙默得到绝代名师系统后,点废成金,把一个个废物变成了天才,在孙默的指导下,学渣...

槐夏记事

槐夏记事

本文无cp文案我变绿了,也变强了。槐树精变身人类,不仅要学做人,还要带崽子,还要忙着给自己找对象最重要的是,为什么自己本体那个花坛要拆迁啊啊啊!哭唧唧走上赚钱买地的奋斗路。新书楚河记事求支持。已有完结文青诡记事,丁薇记事孔方世界。谢谢大家的支持,让我们做言情界的泥石流吧!...

我的师父是黄蓉破天居士

我的师父是黄蓉破天居士

一觉醒来发现身边多了个没穿衣服的美女,这个美女竟然是金庸笔下的黄蓉。而且还是少女时期的黄蓉。莫名其妙的得到了黄蓉的身心,有些木讷的小人物顿时发生了变化。挨欺负了不用咱出手,有黄MM的打狗棒法帮咱出气。想成为武林高手?没问题。桃花岛武功随便学,打狗棒法随意耍,九阴真经纵横大都市总之有了黄蓉这个伪师父,真老婆之后,一切都变的精彩了!...

每日热搜小说推荐