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第6部分（第1页）

们把这条街道铺设好。我开始为铺设道路筹集　款子，但这却是一件复杂的事情，到后来我决定最好还是忍痛割爱，所以我　取消了整个这项交易，退回到原处，集中精力投身于零售业。我大概损失了　25000　美元，而当时正是海伦和我把每个铜板算计着用的时候。这也许是我　的商业生涯中所犯的最大错误。从这次经历中我学到了许多有关不动产业务　的知识，也许它在某些情况下完全可以得到补偿——虽然我希望以更便宜的　方式学到这些知识。凑巧得很，在我终止最后那片土地的买卖权之后，一个　名叫杰克·斯蒂芬斯的颇有名望的年轻人——他比我有更多的钱——继续去　那儿开发，成功地发展了一个购物中心。　戴维·格拉斯：

萨姆·沃尔顿有两件事，使他明显区别于其他我所认识的每一个人。第　一，他每天起来都有事于，并决心把每件事加以改进。第二，他比我所认识　的任何人更不怕犯错误。一旦他认识错了，他就改正错误，换个方向再干。

在这场经营不动产的惨败中，我当然仍在努力经营杂货店，而在　1957　年　5　月20　日之前，一切进展得相当顺利。我永远不会忘记5　月20　日这一天。　巴德从凡尔赛打电话给我，说一场龙卷风袭击了我们在拉斯金的商店。我说，　　“噢，它或许只不过震坏了几块玻璃。”但是后来我开始有点担心起来，我　与那里的任何人都打不通电话，所以我前往堪萨斯城亲自去看个明白。大约　在凌晨　2　时我赶到那里，看到整个购物中心实际上已夷为平地。我们店中没　有人受到严重伤害，但是商店已被破坏殆尽。尽管商品和货架都保了险，但　对巴德和我来说这仍然是一个沉重的打击。这是我们最好的商店，我们真正　为之激动不已的一家商店。它像昙花一现，仅存片刻就消失了。我们只是重　建了商店，使它恢复了原状。现在由于我需要访问所有的地方，我开车赶路　太多，以致没有时间干其他事情。所以我开始考虑乘飞机是不是一种解决问　题的办法。

巴德·沃尔顿：

一天，我接到萨姆打来的电话，他说，　“在堪萨斯跟我碰头，我想买一　架飞机。”好家伙！这使我大吃一惊。我一直认为他是世界上最糟糕的驾驶　员，甚至我父亲也不愿意让萨姆为他开汽车。我想，他会在头一年里就毁了　自己。所以我尽了九牛二虎之力劝说他不要买那第一架飞机。他只是说，“不　管你来不来和我碰头，我还是准备去看看这架飞机的。”而我没有去见他，　因为我知道他会在那架飞机上毁了自己。他后来打电话给我，说他没有买那　架飞机，但他上俄克拉何马城花　1850　美元买了一架空中双座飞机，要我一　定得去看一看。我永远不会忘记走出本顿维尔机场，看到他称之为飞机的那　种东西。它有一台洗衣机式的发动机，它启动时发出噗噗声，然后停了一下，　接着又噗噗作响。它看起来甚至不像一架飞机，我至少有两年没有靠近它。　但是，当时我们正在小石城周围一带开设更多的商店。一天萨姆说，　“我们　上小石城去。”我自从太平洋海军退役之后，一直没有飞行过，而我习惯于　同水打交道。我与萨姆掌着操纵杆在所有这些树林和山地的上空飞过。这是　我所经历过的一次最长的旅行。这就是沃马特公司航空时代的开始。

不管巴德说些什么，我还是喜欢我那架双座小飞机，因为它一小时可飞　行　100英里——如果不是顶风开的话——我可以直线到达各个地方。在所有　这些年里，我飞行了数千小时，只遇到过一次引擎故障。我从史密斯堡机场　起飞，刚飞过河流。这时一只排气管爆炸了。它发出的声响宛似预示世界末　日的来临，发动机还没有完全停止转动，但是我不得不把它关掉。一瞬间，　我想我这下子也许完了，但是我终于使飞机盘旋下降，带着一台熄火的引擎　着陆。

一旦我使用了飞机，我就得了开设商店热。我们开设了一系列杂货店，　其中许多是本·富兰克林特许经营店，设在阿肯色州的小石城、斯普林代尔　和赛洛姆斯普林斯。我们在堪萨斯州的尼欧德沙和科菲维尔也开了几家分　店。所有这些商店都是以独立的合伙企业形式组织的，有巴德和我合伙，也　有其他的合伙者，包括我的父亲，海伦的两个兄弟——尼克和弗兰克——甚　至我的孩子们，他们把送报挣到的钱也投资进来了。　约翰·沃尔顿，萨姆和海伦的次子：

说来难以相信，但是我把送报的钱和我在陆军中得到的薪饷——统统投　资于商店了——这项投资今天已价值4000　万美元。

我们把一家商店挣到的所有的钱，都用来开设另一家新的商店，我们的　事业就这样不断地扩展着。还有，从威拉德·沃克开始，我们允许我们雇用　的经理人员作为合伙人有一定限度的投资额。比方说，你对一家商店的投资　为5万美元，该店经理就可投入　1000美元，他拥有百分之二的股份。　加里·赖因博思：

他从不允许我们在每家商店购买超过　1000　美元的股份。我想其中　600　美元是作为一笔贷款，400　美元是　4　股私人拥有的每股　100美元的股票。他　作出的保证是他每年将向我们支付利息，在当时，该利息率是　4。5％。我记　得一个管理着一爿分店的家伙打电话对我说，　“你打算买进某某商店的股份　吗？”我说，　“我想买的。”后来他说，“我不打算贷款给萨姆，让他靠我　的钱扩大地盘。”然后我拿起电话打给沃尔顿先生说，　“某某人不打算购买

他在那家商店的股份，我可以买这份股份吗？”他说，　“当然可以。”所以　我买了两份股份。

这段时期——很少引起大多数研究我们的人的任何注意——事实上是非　常非常成功的。在　15　年时间里，我们已成为全美国最大的独立杂货店经营　者。但是该业务本身似乎受到一定的限制。每爿商店的销售量如此之小，致　使它实际上成不了气候。我的意思是说，在　15年之后——在　1960年——我　们的　15　家商店的营业额只有　140　万美元。现在你们已对我有所了解。我开　始冥思苦想，寻求新的主意，以便使我们能闯进某个领域，使我们的所有努　力取得更好的报酬。我们的第一个巨大启示是在密苏里州的圣罗伯特镇——　靠近伦纳德伍德堡——得到的，在那里我们得知，通过建立更大型的商店，　人们称它们为家庭中心，我们的杂货商店的营业额可望达到前所未闻的水　平，每家商店的年销售额将超过　200　万美元，这对于小城镇的商店来说是不　可想象的。在阿肯色州的贝里维尔以及在本顿维尔这儿也都证明，这种同样　的做法是正确的，只是销售额稍少一点而已。

我开始听到人们关于早期廉价商店的谈论——像安一霍普　（Ann＆Hope）　这样一些公司，安一霍普公司的创立者马蒂·蔡斯被普遍认为是廉价销售之　父。斯巴顿　（Spartan）公司和马默斯马特　（Mammoth　Mart）公司，以及从　哈里森　（Harrison）和扎耶尔　（Zayre）公司出道的两友公司　（Two　Guys），　还有阿兰公司都是在美国东北部起家的，我记得我在纽波特很早以前就已经　学到了这个教训，当时我以　1美元而不是　1。2美元定价出售女内裤而取得了　巨大的销售额。所以我开始在全国奔波，学习从东部的批发商店到加利福尼　亚的概念，就是在这些地方，索尔·普赖斯于　1955　年开创了他的联合百货　商店。

在靠近我家附近的城镇，赫布·吉布森——贝里维尔的一名理发师——　也开设了他的商店，他的经营哲学是：　“低价买入，大量进货，廉价卖出”。　他的商品比任何人都卖得便宜，也比任何人出售得多。他在阿比林，阿马里　洛等地的商店都这样做了，他的商店遍布达拉斯。然后在　1959　年，他来到　阿肯色州西北部开设了一家名为霍华德的特许经营店，他在史密斯堡也干得　非常出色，所以他把业务扩充到费那特维尔广场，并且开始同我们的杂货店　竞争。我们知道，我们得采取行动。他是唯一采取折扣方式销售的人。由于　我在全国旅行作了考察后回到东部，我可能是懂得他的做法的少数人中的一　个。

在那时，我已知道折扣销售的想法代表着未来零售业的主流。但是我习　惯于搞特许经营，我喜欢已有的思想定式。总的来说，我很喜欢与本·富兰　克林公司合作的经历，但我并不想完全靠那家公司的后勤机构支援来建立一　家公司。所以我首先去芝加哥找巴特勒兄弟公司，带着我通常记满笔记的黄　色标准拍纸簿对他们大说好话，以支持我搞折扣销售的冒险计划。我要求他　们做我们的批发商、我们的供货商。要是当时他们同意，我们一家可能就这　样继续过着相当正常的生活方式。在那些日子里，我还没有完全把我的时间　用于业务，因此与他们结成一个组织本来不会有多大困难。但是他们不感兴　趣。于是我与吉布森打交道，但是他早已有他自己的特许经营店，所以我们　也没有谈成。

我们实际上只有余下的选择：要么继续留在杂货店行业，而我知道杂货　业将会受到将来的廉价销售的沉重打击；要未开设一家廉价商店，当然，我

不打算坐以待毙，成为打击的目标。沿着本顿维尔往南的公路旁有一座罗杰　斯镇，这是一个比本顿维尔大得多的城镇，但是我不可能在那里经营，因为　马克斯·拉萨尔已拥有该镇的本·富兰克林特许经营店。我试图与他协商，　让我作为一个合伙人，共同在该城建立一家大商店。但是他不感兴趣。

于是我自己着手在罗杰斯镇筹建一家廉价商店。对我家来说，这是一个　相当大的考验。我们根本无法动用本·富兰克林的资金来建这家商店，所以　我与密苏里州斯普林菲尔德的一家分销商作了某种安排。

没有人愿意在这第一家沃马特商店投下赌注。我想巴德投入了　3％的资　金，唐·惠特克投入了　2％——他是我从得克萨斯州阿比林的TG＆Y　商店挖　来的经理，管理这家商店——而我自己得投入　95％的美元。海伦不得不和　我一起签署所有的票据，她做的财务报表使我们能借到　（比我单独借）更多　的钱。我们把我们所有的一切，住房和财产，统统抵押出去了。那时，我们　总是想办法借到贷款的最高额度。接着我们就实实在在地打算进入折扣销售　的行业。从那些见鬼的沃马特商店开张起直到今天，这只是一个小小的挑战。　鲍勃·博格尔，沃尔顿廉价商店的首任经理，现已从沃马特公司退休：

1962　年春，我们正飞往史密斯堡，由萨姆驾机，飞行在波士顿山脉的　上空。当时驾的是三人坐飞机，而不是原先的那架我们作了许多次旅行的飞　机。萨姆从他的口袋里掏出一张卡片，在上面写了三、四个名字，他把卡片　递给我，问我最喜欢哪一个名字。它们都是由三个或四个词构成的名称，我　说，　“行，你知道，我是个苏格兰人，我只想保持沃尔顿这个名字，并且使　它成为购物场所的名称。”我在卡片的底上写上w—A—L—M—A—R—T　七个　字母，并且说，　“首先，这个名称没有多少字母要购买（指用霓虹灯做的字　母）。”我购置过BenFranklin　招牌的霓虹灯字母，我知道制作这些霓虹灯　字母，点亮以及维修霓虹灯要花多少钱，所以我说，“这正好只有七个字母。”　他不再说什么，于是我们就没有再谈这事。几天之后，我经过商店顺便看看　何时我们可以在大楼里开始安装货架，我看到了我们的招牌制造商雷伯恩　·雅　各布早已把　“w—A—L”挂在上面，并且把梯子架在　“M”上。你不是个天才　也能猜出挂上去的招牌名字是什么。我只是笑了笑便离开了。

值得一提的是有关招牌的其他情况。在招牌的一边我叫雷伯恩写上　“低　价销售”，在另一边写上　“保证满意”。这两个作为经营思想的基础哲学至　今仍旧指导着公司。

经过对廉价销售业务数年的研究以及对此并非全力以赴的试验之后，我　最终决定全力投入这个事业。

1962　年　7　月　2　日我们最终开设了第一家沃马特商店，但是并非每个人　都感到高兴。　李·史密斯，早期沃马特公司合伙人：

因为罗杰斯镇已有一家其他人管理的本·富兰克伏特许经营店，当我们　开设第一家沃马特商店时，我们实际上是捅了马蜂窝。我还清晰地记得商店　开张那天的情况。在购物者的人群中，出现了一群来自芝加哥的本·富兰克　林总公司的　“官员”——都穿着细条子西装。奇％^書*（网！&*收集整理他们像一支军事仪仗队那样齐　步行进，站在商店门前问我，　“沃尔顿先生在哪里？”他们的表情冰冷，脸　色有多难看就多难看。他们朝着萨姆的办公室一言不发地走了进去。

大约半小时之后，他们叉回到店门口，然后不作告别就整步离开了。几　分钟后，萨姆走过来告诉惠特克和我说，他们下了最后通牒：不准再建更多　的沃马特商店。我们知道他受到了威胁，因为他在所有这些本·富兰克林特　许经营店中都有股份。但是我们也知道萨姆并不是那种可以让人随意摆布的　人。

虽然，说实话，开在罗杰斯镇的第一家沃马特商店并不是很大。我们的　营业额是一年　100万美元，比我们的大多数杂货店多得多，这些杂货店一年　的营业额为20万到　30　万美元。但是记住，圣罗伯特公司——位于那个军事　重镇——一年的销售额是200　万美元。在我们打开了在罗杰斯的局面之后，　我们安分守己、埋头苦干达两年之久。然后我们在罗杰斯附近的一个更大的　城镇斯普林代尔和一个略小的城镇哈里森相继开设了商店。当然，这里我得　让戴维·格拉斯来告诉你们那个现在已经闻名的关于他去哈里森看沃马特商　店开幕当天所见到的吓人场面的故事。　戴维·格拉斯：

在那些日子里，开始流传着这样的说法，说有一个名叫萨姆·沃尔顿的　人有不少令人感兴趣的有关零售业的想法，所以我从斯普林菲尔德驱车南下　——当时我在该城的克兰克杂货店工作——去看一家沃马特商店的开张。这　是我见到过的一家最蹩脚的商店。萨姆运来了两卡车西瓜，把它们堆在人行　道上。他有一头毛驴在停车场上转悠。当时气温高达华氏　115度，西瓜开始　裂开，驴子也开始捣乱，在停车场里到处乱跑，把一切都搞乱了。当你走进　店里，情况也同样糟糕，整个地板被踏得一塌糊涂。萨姆是个好人，但是我　写信给他，情况太糟了。

我猜想情况确实如戴维所描述的那样糟，但是他也许正好碰上了最倒霉　的日子。该商店只有12000平方英尺，天花板　8　英尺高，水泥地板，光秃秃　的木制货架。斯特林在哈里森市中心有一家巨型杂货商店，该店有花砖铺的　地面，优雅的灯光照明，真正优质的货架以及成功的商品陈列。我们的商店　只不过是把各种手段拼凑起来——大力的宣传促销，事实上简陋的商店设　施，大量堆积的货物——但是价格比竞争对手低　20％。我们想了解在一个　只有　6000　人口的镇里，人们是否会仅仅因为价洛的原因而愿意到我们这样　的货棚里来买同样的商品。回答是肯定的。我们发现人们确实来了，而且他　们有这样的要求。今天我们在哈里森镇已有一家面积　9　万平方英尺的商场。　接着在斯普林代尔，我们试图想了解这样一个问题：在一个更?

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