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第17章抉择（第1页）

詹涛左思右想之后，还是决定给陈中瑞打个电话，孙海英骤然出现在陈中瑞的办公室，这太不正常了，这两个人在密谋什么，詹涛大致能猜到。资本嗜血，金钱永不眠，他都懂，但他不希望这次中瑞和鸿源的战略合作，最后以一场阴谋收场。

“陈总，我看到鸿源的孙海英去了你的上海办公室！”詹涛开门见山，跟陈中瑞打交道，直接点比较好。

陈中瑞似乎吃了一惊：“哦？”但很快就镇定下来，“你想说什么？”

“陈总，为什么不能直接跟辛明谈谈？”

“因为我没有见过任何一个民企老板会愿意放弃控制权的！”陈中瑞尽量用缓和的语气，“你不懂民企老板对企业的感情，那就跟自己的亲儿子一样，我曾经至少跟二十个民企老板谈过，没有一个谈成的。帮他们挣钱可以，让他们放弃绝对控制权，不可能。”

“也许辛明是例外呢，我跟辛明打交道更多，我对他更了解，他是一个很开明的人，这次能大笔收购鸿源股份，不就说明他的态度吗？”詹涛还在努力。

“那是完全不同的事情，他也许在任何事情上都很开明，但这件事不同，一旦跟辛明谈了，就再也没有回旋的余地，他有了准备，这事很可能就彻底失败了。”

“陈总，您再考虑考虑！”

“詹涛，这件事你不要管，如果你敢告诉辛明，你知道后果！”陈中瑞严厉告诫道。

到底是冷眼旁观，坐山观虎斗，还是再努力一下，詹涛陷入深深的思考。

李想想对于要不要找了付天云充满了矛盾，以她的个性，是不太愿意去的，但是鸿宝书的问题就摆在那，就像一把悬在头上的利剑。日子一天天过去，业绩没有任何起色，整个团队的人都眼巴巴的看着她，等着她拿主意，以她的能力，已经无法判断接下来的路该怎么走。年轻、有激情、有冲劲、有想法，这都是她的优点，但她和整个团队的缺点也很明显，对于商业世界的游戏规则缺乏认知，严重缺乏实战经验。

在公司所有高管里，对于商业的敏锐度最高的，恐怕还得是付天云，也许破局的关键就是他。李想想并不想放弃任何一种可能性。

要面子，还是要业绩！

李想想站在门口犹豫半天，还是敲开了付天云的办公室，付天云正对着电脑，快速地敲着键盘，不知道是在写报告还是在写邮件。

“付总！”李想想轻轻叫了一声。

付天云这才抬起头来看了一眼，见是李想想，颇有点意外，赶忙招呼：“是想想啊，进来坐！”

“付总，有个工作上的事情想请教您一下！”李想想犹犹豫豫把来意说了。

付天云笑了笑：“行啊，有什么问题尽管说，我知无不言！”这句话倒说的真诚，尽管他知道李想想躲着他，甚至讨厌他。

李想想见付天云说的真诚，心头一松：“付总，还是我们这个电商平台的问题，听听您的看法。”于是把目前成交差，涨粉慢，大家也没有思路等等这些情况原原本本的讲了一遍。

付天云一边听一边在笔记本上做着记录，等李想想讲完，付天云又在本子上写写画画了几分钟。李想想看着付天云在写东西，便不出声在一旁等着。末了，付天云站起身来，拉过一张白板，拿起黑色白板笔写了两个字：定位！

付天云敲着白板：“之前高总也来咨询我的意见，我当时就在问这个问题，电商到底是线下实体店的补充，

还是一项全新的独立业务。或者说，即使刚开始要借助实体店的资源，那么最终的目标，是要做成实体店的附属，还是一项独立业务！这个问题，我觉得你们始终没有想清楚。”

“即使我们不谈这个问题，先试先看也不是不行。那我们也可以谈具体的运营，你的基础运营体系做得怎么样，比如，产品质量谁来把关，价格怎么制定，配送是否快捷，客户投诉是否得到及时解决，如何获取客户评价，这些问题，你们是否基本解决，如果你的基础运营体系都还很差，不管你做什么营销，也只能冲一波流，不会持久。”付天云拿起桌上的咖啡，抿了一口。接着在白板上边写边说：“口碑营销的关键不是营销方式，不是制造点营销事件，吸引眼球，这个是手段，要实现的结果是吸粉和成交。女人的颜值决定了男人要不要去了解她，但女人的内涵决定了男人要不要去娶她。”

李想想忍不住问：“那就是说我们要先打基础，再做营销？”

付天云手上耍弄着白板笔：“那也未必，但是你要认真评估一下你的基础运营体系，真的做了口碑营销，到底会做成好口碑还是差口碑！还有，之前你们低价的策略做的不错，为什么现在不做了？”

李想想道：“商家库存清完了，没有可以给到这样低的价格的商品了，所以现在卖的都是当季新款，价格跟实体店几乎持平，只有积分抵扣，优惠力度不大，顾客就没有购买的热情。”

“那你们的业务模式要再复盘，到底是走低价，还是走品质路线，你们现在的成交量低，因为低价的客户和品质客户是两个不同的群体，如果你们现在主打的是高品质产品，低价客户是不会买单的。”

“我们能不能两类客户都做？”

“当然可以，那就意味着你要同时打造两条产品线，应对两类客户群体。在初创阶段，你的资源够不够，策略怎么打，考虑过没有？”

李想想一阵沉默，这些问题她和团队没有考虑那么深。

付天云看李想想不说话，知道她没想明白，接着说：“你要搞清楚，到底你的种子用户是谁，就算你要两条腿走路，也要先迈出去一条腿，集中力量攻其一点，越是在初期越要聚焦，贪多嚼不烂！”

李想想这时候想起老爸的话，其实两个人的思路殊途同归，但付天云讲的更加具体，也更清晰。付天云接着说：“你要做口碑营销，马上就要面对这个问题，到底是围绕着低价做营销，还是围绕着高品质做营销，方向不一样，具体的策略也不一样。”

李想想又问：“但是商家清完库存后，没有低价商品了，我虽然觉得这个路子是最快的，但是没有低价产品，怎么办？”

付天云思考了一会：“首先，低价是相对的，不是绝对的，低于市场价就叫低价，或者说，消费者付出的总成本最低的，就算低价。比如说BJ买件裙子100块，邮费5块，上海同款90块，但邮费要20块，那在BJ买还是低价，对比的是总成本。你可以从这个思路出发，去找相对低价的商品。第二，商家每次换季都要打折处理，那么一年至少有四次低价销售的机会，你们可以跟商家签战略合作协议，优先给你们供货，放货的时候，把销售周期拉长，制造低价紧俏的压力，让顾客保持关注度，同时也引导他们浏览其他的商品，带动整个线上平台的销售。”

李想想拿本子快速记录着，大脑力仿佛在拼图一样，慢慢形成一张模模糊糊的画面，但细节还需要再跟伙伴们讨论完善。“那‘鸿宝书’应该是实体店的补充呢，还是应该独立呢？”李想想已经完全沉浸到商业逻辑中，一开始对付天云的排斥正慢慢消融。

付天云品着咖啡，悠然道：“我认为这两种路径都可以成功，业界也都有案例。但据我的观察，小贾那组的路子就是做实体的补充，她们的种子客户几乎都是在我们的实体店经常消费的顾客，但是她们的规模将来也会受限于实体店。你们是独立做了一个鸿宝书app，我觉得是具有自成体系的基因的，只要把基本盘做起来，未来可以在垂直领域占据一席之地。如果你们跟贾贝的路子一样，我认为以你们的经验和思路，是做不过她们的，没必要做一个重复的东西。”

李想想又问：“之前低价商品是商家为了去库存，合作是一次性的，如果商家不愿意跟我们签长期合同怎么办？”

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