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第23部分（第2页）

散会不到10分钟后，雷军手机响了，方兴东电话打了进来，方兴东问雷军，听说你刚才在卓越内部开会大讲电子商务是怎么回事情啊。方兴东是雷军多年的朋友，1999年方兴东因一系列反垄断的文章一炮走红，是当时最红的产业评论家，这一年，他和王俊秀联合创办了互联网实验室，他们给自己取的英文名是Chinalabs——中国实验室，或许在他和王俊秀看来，互联网将改变中国，互联网所推动的事情就将是中国未来的大事情，方兴东最后用博客中国红火了一把，推动了博客在中国的落地生根，这应该是最符合其Chinalabs定位的一件事情。

方兴东跟雷军说，互联网不是30岁以上的人能搞明白的，别费什么神做电子商务，还是集中精力搞好软件吧。雷军听完心中隐隐作痛，2000年，1969年生人的雷军刚过30，更让雷军愤愤不平的是，方兴东其实当时也是1969年生人，凭什么把自己划到古董的行列里去了。

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8848对卓越的启示

1998年12月，王峻涛从福州打来电话：〃我要做电子商务，并已经募集了200万元人民币。〃王峻涛先说是个人投资，雷军有兴趣加入投资，但后来又说是连邦投资，雷军最后就没有参与。但这没妨碍雷军一直在和王峻涛沟通电子商务的事情，雷军在时刻关注着8848，琢磨着王峻涛的一举一动。

2000年初，当雷军决定将卓越转向电子商务的时候，他已经认定王峻涛大而全的8848模式行不通了。早在1999年，雷军就曾对王峻涛说过：〃互联网要对客户有价值才有意义，不管是远期价值还是近期价值，只有对客户有价值，才能活下去。光取悦投资者是没有价值的。〃

雷军承认王峻涛是中国电子商务的先驱，但又认为当时王峻涛做秀的程度超过了对客户的价值。〃美国股市崇尚亚马逊神话，8848就在中国复制亚马逊，但亚马逊模式在中国行不通：销售海量品种的图书，缺货怎么办？在美国，信息化程度很高，亚马逊可以通过互联网直接查询几个大供货商库房是否有存货，亚马逊的卖点是：最近50年的书我们都有——这是他提供海量品种的意义。在中国做，既没有这个信息化基础，也没有上游的超级供货商，根本不可能做到象亚马逊那样。另外，网上购物图的就是方便快捷，用户下了单，8848再去用传统方式为用户找货，势必影响速度，一定不能满足客户对电子商务快捷时尚的追求。〃

雷军在商店买T恤的时候，发现了求同消费现象。〃中国经济和美国经济处在不同的发展阶段，美国消费者寻求个性消费，中国现在阶段，需求高度趋同，中国需要50年前版书的人极少。〃

为了证实趋同消费的假设，雷军将贝塔斯曼书友会提供的书目反复数过好几遍。一次是99个品种，一次是120个品种，贝塔斯曼在中国的书友会有150万会员，但它向150万会员只提供100多个品种的选择，书友会的会员还觉得贝塔斯曼提供的图书已经很丰富。

那个午后，总结完这些，雷军眼前豁然一亮。“如果卓越只卖有限商品，实行完全库存，客户下单马上就能送到，就能让用户充分感受电子商务的*。更为重要的是，由于只卖有限的精品，单一产品的销量就会上去，价格就会下来，如此形成正循环。”

不过，即便有8848在前，卓越的电子商务之路也同样是充满了曲折，着实走了很长的一段弯路。

2000年5月11日，北京香格里拉大宴会厅。雷军发布新卓越。

两个月之内，卓越新招了100多人。一个月之内，电子商务、版权发行、IT资讯、王菲与那英演唱会、卫慧*集……卓越铺开了一个尼罗河计划。

新卓越开工后，迎来了一连串的不顺。卫慧*集业已拍摄完毕，但就在即将上市的时候卫慧遭到全面*；王菲演唱会因为种种原因未能进行；那英演唱会因为种种原因也没能进行；出版方面，卓越付70万元请著名音乐人宋柯帮忙做了一张CD，销量不尽人意，2000年做一张CD只要30万不到，雷军被朋友告之才知道挨宰了，有次遇到宋柯提到此事，宋柯乐了，不宰你们，宰谁啊。

一系列的试探失败后，卓越砍掉了音乐事业部，图书和软件发行计划也相继取消。雷军很痛苦，但没有办法，资本市场此时已经走进下降通道，雷军必须做好让自己手头的这1640万元花到整个公司能赢利的那一天。大形势要求卓越必须专注，必须把每一分钱花到刀刃上，还好这样的小日子雷军在金山一直在过，这样的日子他反而塌实，他知道只要坚持，只要有梦想，朝着正确的方向努力，就能成功。

雷军真是个有为青年。

1块钱的《大话西游》

雷军、王树彤、陈年三个人谁也没做过电子商务，但这三个人，都是很好的商人：陈年有书商背景，和图书、音像行业的上上下下都很熟悉，王树彤先后在微软和思科做市场，具体负责对外商务合作，有很好的商业逻辑，雷军是金山的CEO，金山的营销在行业内是出了名的，雷军在商业上的精明也是出了名。

一开始，卓越就没把电子商务想的太神秘，就是卖东西而已。虽然说是要做中国的亚马逊，但几个人研究下来，不能跟着亚马逊那样什么都做，只能做精品。

精品策略的好处很明显：供货品种比较少，能以相当的库存保证交货时间，缩短供货周期。王树彤也认同走精品策略，认为这样能培育客户忠诚度，搞好客户关系管理。陈年也同意走精品策略，这样能降低选书的成本，陈年提出进一步的思路是卓越选几本畅销的、能让网民接受的图书出来，卓越自己把这个做起来。陈年想找类似《上海宝贝》这样的书，但找了半天都没找到。这是因为，卓越网一开始还有一条很重要思路，就是做大多数人的生意，要做大众品。换句话说，一要精品，二要大众。按照这个要求去选书，不太好选。就算选到这样的书又做不过当当，没办法，人家量大，要的折扣低。

这个时候，有个契机，《大话西游》出来了，这部电影在网上很火，但在书店里的VCD却卖不太动。陈年也很喜欢这部电影，他在图书圈子里朋友很多，一天听说有出版社手头有批《大话西游》的VCD要处理，陈年赶紧抓过来。

由于是销存货，所以价格压的很低，《大话西游》4张碟，卓越起先卖40元一套，后降到20元一套，和盗版价格一致。当时《大话西游》市场零售因为环节多量小，价格则在70元左右。

《大话西游》5块钱一张，和盗版一个价，自然很受欢迎。尝到量大甜头之后，卓越将《大话西游》中更畅销的《月光宝盒》独立出来，卖10元一套。跟着，卓越又将《月光宝盒》价格降到8元。

雷军多年和盗版作战，他应该也是对用户盗版心理研究最多最深刻的人，说到底，自从盘古之败　，他从内心开始加速了自己作为一个商业价值发现者的转型。

《大话西游》卖的很好，一天最高的时候卖出5000多套，一下子5万套没了。于是返过去再去找出版社，重新又做了一批，前前后后卖了10多万套。卓越网的名声一下子就出去了。

2000年7月，《大话西游》越卖越好。陈年决定玩一把大的，他将厂商手里所有的《大话西游》全部买了下来，在卓越上公布4元钱4张碟，相当1元钱一张碟。第一天卖掉了5000多套，第二天刚卖了半天，原本准备卖一周的7000多套货，就全部卖光了。

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