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第13部分（第1页）

荷雷神父所说的故事，给我很大的触动。

为了进一步说明他所想表达的道理，荷雷神父从身上摸出了一张伍佰圆面值的港币（这是当时最大面值的钞票），先把它揉成了一团，然后问我：“这张钞票，现在被弄成了这个样子，它的价值会不会发生变化呢？”

我愣了一下，说：“不会。”

荷雷神父把港币扔到了地上，并在上面用脚使劲踩了它几下，再问我：“现在它的价值会不会发生变化呢？假使我把它送给你，你会不会要呢？”

我思索了一会儿，依旧说：“会要的，因为它的价值没有发生变化。”

“其实，别说你揉它、踩它，就算是你在它上面淋污水、吐唾液，它的价值也不会发生变化，伍佰圆永远是伍佰圆。”神父接着说，“一张面值相同的新钞与旧钞，价值是完全相等的。”

荷雷神父的话，使我心中一振，我顿时明白了：一个人本来有的价值，是不会因其本人在生活中遭受了挫折而减损的。只要有自觉的意识，在任何生存状态下，他都可以把这种价值开发出来！这个道理使我深受鼓舞，我一下子恢复了对自己的信心。过了很多年之后，我在对保险界的从业人员进行课程训练时，曾多次借用过荷雷神父的“货币价值理论”来教育学员。现在，“被揉皱的大钞”已成为被人们广为引用的理论经典。

▲一个人本有的价值，是不会因其本人在生活中遭受了挫折而减损的。只要有自觉的意识，在任何生存状态下，他都可以把这种价值开发出来！

在与荷雷神父分别的时候，他深情款款地扳着我的肩膀说：“年轻人，不要灰心丧气，鼓起勇气大胆前行吧！我知道你是了不起的！努力奋斗，你一定能大有作为！”

荷雷神父的一席话，给了我很大的鼓舞，我点了点头，满怀着对神父的无限感激，离开了母校和导师。

这次珠海书院之行，对我产生了很正面的作用。在荷雷神父的教导下，我明白了，自己在人生之旅中摔了一个大跟斗已是不可改变的事实，但是这是过去的事，过去不能代表未来。我不能因为过去摔了一跤就趴在地上永远不起来。犯错误并不可怕，可怕的是犯了错误之后从此一蹶不振。我觉得我不能任由命运摆布，而应当尽快摆脱消极。贝多芬说得好：“我将扼住命运的咽喉，它绝不能使我屈服！”是的，我将像一个堂堂正正的男子汉一般昂首挺胸地站立起来，绝不向命运屈服！

▲过去不能代表未来。我不能因为过去摔了一跤就趴在地上永远不起来。

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进入友邦

我后来在保险界崛起之后，《商报》曾有一位记者报导过我的事迹。他这样写道：“正当王嘉伦先生工作稳定、收入也不错的时候，他突然于1974年加入了当时刚来港发展的美国友邦保险公司（AIA），时年二十九岁，这个决定是他以后的命运转折点。”这种说法是与实际不符的。他之所以这样报导，是因为不知道我在司法部门当翻译主任到加入友邦保险公司之间，曾坐过牢。

出狱之后，我的当务之急，便是尽快找一份工作以解决衣食问题；但是曾有过服刑经历的我，还能再干什么呢？回荃湾法院已经不可能，它早已把我除名；到别的机构去谋一份差事，也是天方夜谭，我根本就没有门径；找一份专业较强的工作来干，我又无法胜任，因为我不懂技术；放弃当“白领”去干苦力活，我又没有那样的身体素质……在百思而不得其解的情况下，我决定去请一向对我不闻不问的父亲帮忙。我来到他的住地，一见他便开门见山地对他说，自己出狱后工作一直没有着落，希望他利用自己曾有的关系，为我物色一份工作。

一辈子都没有为我的事操过心的父亲，听了我的话之后，直愣愣地望着我，说：“你能干什么呢？”

“干什么都可以，只要能有一份收入。”我央求父亲。

父亲沉吟了一会儿，对我说，他只有在保险界还有一点人脉。而且保险这份工作，门槛不高，谁都可以干，但这项工作具有很大的挑战性，并不是谁都能干得了的，有许多人，进去没几天便退出来了。

“我愿意试试。”我口气肯定地对父亲说。

父亲冷冷地说：“既然如此，那我可以介绍你进去。但是我要事先声明：这是我唯一一次帮你。要是你入行之后吃不了这碗饭，就不要再来找我。你已经是一个成年人，成年人应该自己解决自己的问题！”

我默默地点了点头。

就这样，父亲带着我，来到了当时已扎根在香港的友邦保险公司。友邦保险公司简称AIA，是东南亚最大的人寿保险公司。这家公司本来是中国的本土保险公司，其前身就是父亲当年在天津服务的四海保险公司。1949年共产党接管内地之后，友邦的总部从上海搬到了香港。后来由于某些原因，它在百慕达注册，并成为了美国国际集团（AIG）旗下的全资附属公司。也在我入行之前，这家老字号保险公司已在亚洲开展业务三十多年。其总部在香港，在新加坡、泰国、马来西亚有几个分公司。现在它的分支与联营机构已遍及中国澳门和台湾、澳大利亚、汶莱、关岛、印度、印度尼西亚、日本、韩国、马来西亚、菲律宾、新加坡、泰国、越南等国家与地区。当时，父亲与这家保险公司的一位姓陈的高层比较熟，便引我到他的办公室去见他。这位陈先生职位虽然很高，却没有什么架子，加上与我父亲相熟，因此讲话很随和。他见了我之后，很和气地对我说：“王小弟，欢迎你加盟友邦保险！这样吧，我现在带你到楼下去见一位苏总经理，让他给你作个安排。”我与苏总经理接上头之后，他便走开了。

陈先生所说的这位“苏总经理”名叫苏鸿禧，是友邦保险公司香港区的业务主管。初一见面，他就给我留下了极好的印象。他的样子文质彬彬的，很有绅士风度，说话声音很慈祥，身上有一种奇特的亲和力，让人很容易就信任他。我觉得入行伊始就遇上他，实在是一种幸运。因为假若你在初投身一个行业的时候遇到的上司是自己所不喜欢或不信任的，那么你就很有可能不想在那个行业呆下去，就算勉强呆下去，所走的路也可能比较曲折。我在加入友邦保险公司之前，刚刚刑满释放，整个人有如惊弓之鸟，做事的胆量、对人的信任感，都处在一个低点上；但见了苏鸿禧先生之后，我却忽然对自己有了信心。其实当时他也没有与我说很多的话，情绪也不是慷慨激昂的，他只是轻描淡写地说出他所想表达的意思。他看到我递交的简历表上写着曾肄业于珠海书院英文系，便温和地对我说：“我们刚成立了一个新部门，叫专业代表部，我们计划把一些素质比较好的年轻人放在这个部门，从事专业营销工作。我个人觉得这个工作岗位比较适合你，如果你愿意，不妨试试。”他说话语言很平实，没有丝毫的夸张，也没有丝毫的渲染，但就是能让你听后心里感到很舒服。而恰恰是他这样的从容态度，坚定了我在友邦保险公司干下去的决心。要是他夸大其词，我可能反倒对这份工作产生反感，可能从一开始就打退堂鼓了。

苏鸿禧先生是我进入友邦保险公司之后遇到的第一位顶头上司。他的思想作风、言行举止，都对我产生了很深的影响。其实他从来不曾对我说过应该怎样对待工作、怎样为人处世，他对我的影响，是那种潜移默化的影响，是“润物细无声”式的影响。这种影响并不是立竿见影的，是过了很多年之后才慢慢发挥其效用的。也算我运气好，入行后不久，就有一个律师给我买了一张一百万美元的保单。我在做成这单大生意之后，自信心就开始爆棚了，开始由自卑变得骄傲起来。以至于与苏鸿禧交谈，口气都有点自负。他很有容人之量，对我的不知天高地厚，也没有生气。他很有耐性。苏鸿禧先生以自己的行动告诉了我：一个人，不需要说太多，也同样可以赢得人们的普遍信任与高度尊重。我觉得这是一种很高超的人生艺术，要达到这样的境界，其实是很不容易的。苏鸿禧先生并没有说很多的话，就能让你死心塌地地跟随他。他有一种独特的人格魅力，让你觉得与他在一起如沐春风，像他这样的人，在社会上是凤毛麟角的。他有很明确的角色意识，不仅知道自己应该做什么，而且知道自己应该怎样做。我入行后不到五年，收入就比他高很多了，还有几位同事的收入也比他高，但是他作为地位尊贵的总经理，没有任何的不高兴，始终真心实意地服务我们，让我们赚更多的钱。他身上有一种高贵的品格。我那时认识他，到现在已经三十多年。他现在已经是一位耄耋老人，定居在加拿大。每次他从加拿大回香港，我都会与他相聚。我心中一直都把他当做自己生活中的楷模、偶像。他的太太也像他一样，是一位仁者。平时也没有太多的话语，但永远都面带慈祥的微笑。我觉得能与他们相遇、相识、相知，是我人生的幸运。

▲一个人，不需要说太多，也同样可以赢得人们的普遍信任与高度尊重。苏鸿禧先生并没有说很多的话，就能让你死心塌地地跟随他。他有一种独特的人格魅力，让你觉得与他在一起如沐春风。

就这样，在父亲的穿引和苏总经理的指导下，出狱才三个月的我，进入了当时对于我来说不无陌生的保险营销领域，成为了友邦保险公司的一名“专业代表”，时为1974年9月。父亲从前从来没有关心、帮助过我，这次却在我最需要关心、最需要帮助的时候把我带进了友邦保险公司。我在这个岗位上一干就是三十五年。

专业代表部

友邦保险公司新成立的“专业代表部”，实际上是一个由几个素质比较高的大学生组成的业务员群体。在我进去之前，已有三位成员，与我差不多同时进去的又有三位，后来又来了两位，总共是八个人。这八位成员都曾受过高等教育，在当时友邦保险公司的业务员中，学历是最高的。今天还在替友邦效力的有六位，其中五位是友邦保险公司的营销队伍中的五大家族的领袖。因此差不多可以这么说，当年的专业代表部的一群新人，后来成了友邦保险公司的支柱或中坚。友邦保险公司的营销队伍总共有七大家族，上述五大家族之外的两大家族在我们八位专业代表进入友邦前就已经成形，它们的创始人是两位很了不起的前辈——黄伟庆先生与钱万里先生。对他们，我将会在下文予以介绍。

为什么友邦保险公司会组建一支由大学生组成的营销队伍呢？原来在我入行之前，香港保险界的营销手段是很粗放的，业务发展也相当缓慢。香港本土的一些保险公司，甚至以暑期工为营销主力。那些临时雇员从来没有受过任何形式的培训，对保险的意义与价值根本就谈不上有什么理解与认识，只知道跑到社会上去，对自己的亲友或熟人死缠烂追，逼着他们买保单，给人一种到处骗财的感觉，影响极坏。友邦保险公司并不是香港的本土保险公司，规模相对较大，招聘有不少职业的营销人员，并形成了若干支团队，营销方式与手段都比较规范一些；但这些团队的管理者思想观念比较保守，管理手段也比较陈旧。那时的业务员推销保险，大多是利用熟人的关系，依靠熟人的熟人、朋友的朋友、亲戚的亲戚，一层层地向外伸展；而不管是对待熟人客户还是生人客户，很少有人能让他们从实质上明白买保险实际上是买未来生活的保障。友邦保险公司为了提高营业员的素质、改善本公司的形象，遂决定招一些大学生入行。公司原先的意图是，先对他们进行一番培训，待他们在专业代表部摸爬滚打一两年，达到了公司所设定的标准之后，再作为“精英”分配到各个营销团队去，如同“掺沙子”一般，提高业务员的素质。当时公司每月给我们发一千元港币，这笔钱不是底薪，而是“津贴”，需达到规定的业绩才能获得，否则便要退还，这无形中便给我们带来了一定的压力。在这个问题上，友邦保险公司实际上是引进了一种全新的管理方法。原先保险界的所有业务员都是没有津贴的，他们与公司之间只是一种松散的合作关系，有保单就交上来，然后领取该得的提成，没有保单，就分文不取。

当时我们被安排到专业代表部的八位小伙子，年纪都很轻，除了我结过婚以外，其他人都没有成家，因此也没有什么别的想法，大家都是一门心思扑在工作上。

我觉得我的运气还是很好的，因为我在事业发展的道路上，总是能遇到很好的上司。我的第一位领导苏鸿禧先生就是一个很光明磊落的人，在那个年代，他没有搞自己的小圈子，不去拍马屁，不用各种小恩小惠收买人。上司作风正派，我们受他的影响，也崇尚正派的作风。我们觉得，在这样良好的氛围下，如果自己不好好工作，而把心思放在歪门邪道上，一门心思想着去怎样吹拍逢迎，那是很糟糕的。我们不应该去帮公司建立那种不健康、无价值的“文化”。本来总经理并不喜欢人拍他的马屁，可你偏偏要去拍，送他东西、请他吃饭，这就会败坏公司的风气。在现实中，并不是没有人将这种“马屁文化”带入友邦保险，但它未能动摇公司的核心价值，因此它成为不了公司文化的主流。与我一起去专业代表部的几个年轻人，也都是维护正面文化的人，虽然后来升迁有快慢，时间有先后，但是他们的价值观念是一致的，大家的品行都很端正，而且后来大多成为了友邦保险公司的磐石。

由于很敬业很投入，专业代表部的业绩一下子就上来了。过了一两年，公司看到我们的业绩远远超出了他们的期望，便改变了要把我们分拆开来安排到各个营业部去的初衷，决定让我们各自组建自己的团队，独立去干。结果，这么一个决策，从此彻底改变了友邦保险公司的面貌！友邦保险公司的营销队伍因此迅速发展壮大起来，业绩则呈几何级数增长。

嗟来之食

我在进入保险业不久，为了物色客户，很自然地就想到了要利用从前的老同学或者老同事。我第一个去找的，便是我在珠海书院读书时的一位朋友，当年他与我关系甚好，大家曾一起称兄道弟，我想在这件事情上，他肯定会帮我的忙，于是便兴冲冲地约他。可是想不到他明白我的来意后，很断然地对我说：“保险嘛，我就不买了。不过看在老同学的份上，今天这顿饭我还是会请你的——我不想让你花钱。”

我连忙向他解释：“我并不是想要你请我吃饭才来见你的，我觉得你的确需要这份保险。我希望你认真考虑一下我的建议。”

但是，由于他已先入为主地认定我找他买保险，出发点是为了推销生意而不是为了让他的未来有一个好的保障，因此我愈劝说他，他就愈是抗拒。那天与他分手之后，我没有气馁，还是继续做他的工作，不断地去找他。找了几次之后，他认为我是在纠缠他，便很不耐烦地对我说：“如果你非要我买一份保险不可的话，那我就选最便宜的买——就算我是帮你一个忙吧。不过，我要事先告诉你，我会在供了第一个月之后就断供的。”

现在回想起来，当时我做得很不好。要是现在，我绝对不会那样做。我不会老是缠着他，逼得他那么紧，而会寻找更多的机会来与他沟通，让他最终明白保险对于

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