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第18部分（第2页）

有一回，有一位新营业员回来说：“唉，今天真倒霉！约见了六个人，有四个到了约定时间没有人影，有两个与我见了面却把我‘教育’了一番。结果一事无成。”

我听后便问他：“遇到了这么多的困难，你不丧气吗？”

他说：“当时真的很不开心，在回来的路上还曾有过不干了的念头。不过后来想想，又觉得没有什么了。”

“为什么呢？”我问。

“许多人，包括您在内，不都是这么过来的吗？你早就已经告诉过我们，这类事情是经常发生的，我现在只不过是在经历你所经历过的事罢了。”他答。

“那你明天还有精神去见客户吗？”我再问。

“当然有。”他很肯定地回答说，“你说的嘛，一副扑克牌共有五十二张牌，只有四张是A，按或然率，平均每抽五十二次牌，就应该抽到四张A。但也许你才抽牌四次，就会有四张A；也许你抽牌四十次，一张A都没有。但是无论如何，五十二比四，这个比例是不会变的。推销保险与抽扑克牌的道理是相同的，有时候，你去约见四个人，他们都成为了你的客户；有时候，你约见了四十个人，一单生意也没有谈成。因此，我不会为今天发生的事情而沮丧。这批人拒绝我，不等于下一批人也会这么做。从或然率的意义来说，我经历了这么多的不成功之后，应该越来越接近成功了，我相信不久买家就会出现。”

在非洲大草原中，不仅羚羊要保命，以它为猎物的豹子也要保命。豹子进攻羚羊，若平均超过若干次还不能成功，它就有可能被饿死。这样的豹子往往是那些年老体弱的豹子。在我们的团队中，也会有那么一些能力较弱的成员，他们在业务竞争中常常处于劣势。但我们是人类，而不是豹子。与豹子比较，我们进步多了。那些能力较弱的团队成员，会在同伴的鼓励和帮助下生存下去，甚至在实践中慢慢由弱变强。

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漂亮的示范

我经常对客户这样说：您今天这么忙，还抽空来与我见面，这说明您并不是一定不接受我的建议。如果您一定不接受我的建议，那您就干脆不来见我了。但是您来与我见面，也并不表示你就一定百分之百地接受我的建议。如果您一定百分之百地接受我的建议，我们就用不着沟通了。因此您接受还是不接受我的建议，关键在于我提出的建议对您是不是适合的、有用的。如果适合、有用，您就会接受；否则您就不会接受。对我的说法，客户一般都会表示赞同。我用这种方法，征服了很多客户。

有一回，我向一位客户推销保险。他是一家公司的老总，与我原本相识。但还没有等我充分表达意见，他就拒绝了我的建议，我没有再与他多说什么。过了几天，我们又有机会见面了，我便问他：“您的公司还有没有位置，我想安排一位我的亲人。”

“您的亲人多大年纪了？”他问。

我说：“五十七八岁吧。”

他说：“岁数这么大了呀？——她有没有什么工作经验？”

“没有。她一直在家做全职主妇，除了带大了三个孩子之外，几乎没有做过什么事。”我回答。

他一听，眉头紧皱，说：“那她能做些什么呀？她都这么大年纪了，还出来工作干嘛？”

我说：“没办法啊，她丈夫去世了，又没留下多少钱。不出来工作，谁养她啊？”

他想了想，很严肃地对我说：“您说明白点，她若是你很亲的人，我就破个例，考虑接受她，否则就算了。”

这时，我才对他说：“其实我并没有这样一门亲戚。我只是想提醒您，您若不买一份保险，您的亲人将来就会失去生活保障，我刚才讲的这位妇女，很有可能就是您的太太！”他听了我的话，沉默了良久。我见他不吱声，就拿出早已做好的保险计划书，径直对他说：“喏，不要多想了，就在这儿签个名吧。这不是为您自己签的，而是为您太太签的。”他一声不响地拿起笔，利索地就在保单上签了名。

有一次，我陪我的业务员江小姐去见刘先生，刘先生的妻子是当时香港无线电视的当红花旦，他从前也是做保?

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