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第五十二章 马斯洛需求层次理论（第2页）

简林深说，我们面对谈判对象时，要善于倾听，抓动机。谈判对象即当事人是通过提要求传递他本人立场的。但作为谈判者必须把精力集中在当事人的动机上，而非要求。注意！他用力敲了敲黑板：是动机！

同样的，重点在于动机上，而非当事人的立场上、但谈判者还要处理当事人的要求，并通过他们的要求弄清楚明白他们最终的动机。

简林深侃侃而谈：当事人的动机有时候是被隐藏的，甚至于当事人本身都没有意识到自己真正的动机潜在的需求（要求、或立场）。

谈判者必须通过分析当事人提的要求和立场来得出当事人那些潜在的需求（即动机）。他顿了顿，在这句话下画了重线，并画了一个箭头，道：这样才能制定出真正有效的谈判方案和策略。

简林深看了一下众人的反应，又接着说道：我们可以用马斯洛需求层次理论来解决和寻找潜在的动机。

说完，简林深画了一个三角形，并将三角形分成了五层，在每一层都写出一个需求，从最底层开始往上数，最底层就是第一层生理需求，第二层是安全需求，第三次是社交需求，第四层是尊重需求，最顶层那个小小的金字塔尖就是一个人的最高心理需求自我实现需求。

有了这个图，真的非常直观。再加上简林深的讲解，聪慧如她早已想明白了。陈立明看她眼睛一亮，他戏谑道：小简队的入室弟子，早做过一对一的辅导了吧！肯定听明白了。

有同学纷纷举手提问题了。

肖甜意笑盈盈的，正想回答陈立明，却听简林深道：我现在请一位同学上台配合讲课和做演示，有请肖甜意上来。

肖甜意一怔，那笑容还来不及隐去，就那样挂在嘴边直至僵硬。她猛地抬头望着简林深，而后者朝她点了点头。

肖甜意：她很想学小短短儿，直接趴到地面上紧紧贴着地面直至消失不见

叹了声气，肖甜意还是大无畏地站起来挪位置了，她后面的学员拍拍她椅子道：为了挽救苍生去吧！

肖甜意：

简教授是扣学分狂魔，勇士你替我们挡着！另一个学员说道。

陈立明笑得几乎喘不过气去。

肖甜意无可奈何，但又觉得欢喜，那种感觉，就像回到了大学课堂上，满满的都是已逝的青春啊！

简林深从抽屉里抽出一只写了字的挂牌，仗着自己一八六的身高，直接将挂牌挂进了她脖子里。

她低头一看，上面写着：坏人！

肖甜意：

底下学员轰一下，全笑出声来。

本来她是美艳中带着英气的那一类型美人，可此刻，她虽是大大方方地立在那里，眼神却带了点憨，简林深再看了她以及她脖子上的坏人牌子一眼，他就笑了。

他嘴角噙着的那点淡淡的笑意像扩散的涟漪，越笑越明亮。她怔怔望着他，他那笑容太有感染力，还闪耀着动人的勃勃生机，仿佛他根本不是个教授，也不是个成熟优雅的男人，倒像是个温和腼腆，却又耀眼的少年。

她也朝着他笑了笑，是那种很真诚，很用力的笑容。她仿佛在说，好啦，大哥，可以开始做演示了。

她那标致的模样儿真是飒而美。但他还是觉得憨。

简林深抿了抿唇，只觉得自己的笑是想要收也收不住。他轻咳了两声，眼神再度从她坏人二字上飘过，她那模样又添了两分难能可贵的憨态。像什么呢？简林深想，像一只眼睛很大很憨的海豹。想到这里，他再度忍不住笑了起来，唇畔笑靥渐浓，生出两窝窝深深的酒窝来。

肖甜意提了提那个坏人牌子，心道：好吧，坏人就坏人吧！

陈立明顾着给她拍录像，好传给小简队看，他忍不住笑，最后笑得肚抽，他一手按着肚子，一手拿着手机继续拍录像。

陈立明，你也上来。简林深抿去了笑意，恢复了清淡，淡道。

这次轮到肖甜意笑了。

陈立明一边走上来，一边想：完蛋了！

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